Comprar motos noves per internet

[Randy-650]

Quan algú es vol comprar un moto nou normalment ja l'ha provat, pujant a la d'algun company o conegut. Però tot i així hem d'anar al concessionari per demanar-la. I jo em pregunto: en ple segle XXl, com és que no es poden comprar per internet directament a les fàbriques, estolviant així potser un munt de calers que s'emporten els intermediaris?

He estat mirant aviam què veia per internet i he trobat això, que ho explica força bé:

Los coches se atascan en la red


La venta de automóviles se enfrenta a dos fenómenos opuestos: el desarrollo del comercio electrónico y la consolidación de los distribuidores tradicionales, dentro de organizaciones nacionales (como AutoNation, en EEUU) o en las cadenas de venta de los fabricantes.

En este mercado cambiante, ni fabricantes, ni vendedores, ni negocios electrónicos tienen muy claro hacia dónde ir. Unos intentan vender online saltándose la cadena de distribución, otros montan webs para atraer clientes a sus tiendas y los terceros están atrapados en una maraña de intereses cruzados. Lo que todos tienen claro es que no quieren que pase el tren mientras se deciden.

¿Por qué los coches no circulan por la red?

Internet estaba llamada a ser la solución al tortuoso proceso de comprase un coche. Evitaría el mal trago de discutir con los vendedores y ahorraría gestiones y los gastos asociados con la atención y el mantenimiento de los concesionarios.

Sin embargo, la compra de un coche con un par de clics se encuentra en un futuro incierto. Los dos principales obstáculos están bien definidos. El primero es de carácter administrativo: la ley impide en muchos casos que nadie, excepto el distribuidor autorizado, venda el coche. Y los distribuidores están a gusto con el margen que dejan las ventas offline. El segundo cae por su propio peso: nadie paga por un un coche al que no ha pateado los neumáticos; en el que no se ha sentado, ha agarrado el volante y ha dado un par de vueltas.

De fabricante a vendedor

A principios de este año, Daewoo anunció que vendería coches en California directamente a través de Internet. La reducción de costes llevó a la empresa surcoreana a probar la venta virtual. Pero, ¿por qué Daewoo? Es sencillo: es el propietario de casi todos sus distribuidores, por lo que no molesta a nadie si coloca los coches en Internet.

Si Ford decide vender los coches en la red, tendrá que enfrentarse a sus miles de distribuidores, que llegarán a sus puertas para preguntar ¿Y ahora, de qué como? Desde el fabricante al distribuidor el precio aumenta entre un 15 y un 20%, que es lo que se queda el vendedor.

Daewoo no está solo en la red. La 'start-up' británica Ital Cars vende su primer coche, el Jou-Jou (una especie de Seat 600 descapotable) en la red. Desde cualquier lugar del mundo, se puede elegir color, tapicería y otras opciones y tener el coche en la puerta por unos 18.000 dólares. Pero en el universo de la red Ital Cars es una anécdota. De hecho, planea fabricar sólo 250 coches este año. Para coleccionistas.

También para coleccionistas parece la oferta de FIAT. La empresa italiana venderá el Barchetta Web exclusivamente en Internet.

Aunque empresas como General Motors, que ha creado la división e-GM, o Daimler-Chrysler se han planteado estrategias de marketing y promociones de sus coches online, la venta directa en la red no ha calado en los grandes fabricantes. Lo único que de momento se atreven a vender son accesorios. Además, GM ha desarrollado junto a Commerce One 'TradeXchange', con lo que prevé ahorrar hasta 500 millones de dólares al comprar componentes online al mejor postor.

Las estrechas relaciones entre los fabricantes y los distribuidores aseguran que el fenómeno Amazon trasladado al mundo del motor está todavía lejos de ocurrir.

Autowebs

Cientos de webs nacieron con la ambiciosa intención de reventar el mercado: entre fabricante y cliente, sólo Internet. Pero se han dado cuenta de lo difícil que resulta vender algo tan caro y personal como un coche.

Sitios como Cars.com, Autoweb.com o Autobytel.com se han convertido en un medio para que los vendedores identifiquen a potenciales clientes. Otros como el Microsoft's CarPoint, que empezó ofreciendo información, ha llegado a un acuerdo con Ford para encargar coches desde su web, pero no evita el paseo hasta el concesionario para negociar el precio y llevarse el coche.

CarsDirect.com, se proclamó pionero en vender coches enteramente a través de la red. Pero cada vez se parece más a un intermediario: recoge el pedido del cliente, negocia con un distribuidor local y lo entrega. No estaría mal si no fuese porque no puede conseguir los 'best-sellers', ya que al vendedor no se desprende fácilmente de un coche que puede colocar offline con un gran margen de beneficio.

Para el resto de vehículos, promete un ahorro de hasta 5.000$, aunque reconoce que pierde dinero con algunas ventas (típica estrategia para ganar cuota de mercado). Pero no importa, un grupo de inversores, entre los que están Michael Dell's MSD Capital, Goldman Sachs, Morgan Stanley Dean Witter y Hambrecht & Quist, acaba de apoyarles con 280 millones de dólares.

Los que sí pretenden utilizar Internet para ofrecer el proceso completo de la compra de un coche (búsqueda, precio, financiación y entrega) son CarOrder.com. Esta empresa de Asustin (Texas) va a invertir 100 millones de dólares en transformar a 'dealers' (distribuidores) en 'e-dealers'. El inconveniente es que prometen convertir la entrega del vehículo en una experiencia traumática: coche envuelto en una cinta de color, globos, flores...

En el Reino Unido, OneSwoop.com, abrirá sus puertas en el 2000 con una idea muy concreta: no parecerse a sus equivalentes americanos y vender 'de verdad' el coche desde su web.

Y si no venden, ¿para qué sirven?

Esos webs informan, orientan, buscan los mejores precios y ponen en contacto a compradores y vendedores.

En Cars.com no se puede adquirir un coche pero sí financiarlo, asegurarlo, comparar precios, comprar accesorios e informarse de todos los detalles sobre casi cualquier vehículo del mercado.

El comprador puede desde elegir el modelo y los extras que desea hasta prácticamente construir un coche a su medida. En algunos 'auto-sites' se puede contemplar el vehículo desde todas las perspectivas y recorrer su interior mediante una webcam.

Aunque no vendan desde luego que influyen en la compra. Pero hay que tener cuidado, muchos 'car-sites' funcionan como agentes de los distribuidores: utilizan el web para dar los datos del posible cliente al vendedor.

El cliente pone el precio

Priceline.com empezó por ofrecer a los usuarios la posibilidad de poner precios en billetes de avión y habitaciones de hotel. Ahora hace lo mismo con los coches. Recibe una oferta razonable del cliente y busca un distribuidor por la zona que la acepte. Acaba de firmar un acuerdo con Ford, para probar la venta de online.

De forma similar funciona CarPrices.com. Ha creado lo que llama Price War (guerra de precios), que consiste básicamente en facilitar el contacto entre el cliente y el vendedor que tenga la oferta que más se ajuste a su petición.


La reacción de los distribuidores

Aunque la mayoría de los webs dan sólo información, precios y analizan modelos, los distribuidores se cubren las espaldas por si llega el día en que los .com reemplacen a los concesionarios. El contraataque va por dos caminos: Servicios e Internet.

El servicio que puede ofrecer un distribuidor local no se lo puede permitir un web. La guerra por quién ofrece más puede llegar a límites insospechados. En EEUU, no es raro el distribuidor que llama a su cliente para recordarle que debe cambiar el aceite y preguntar cuándo y dónde quiere que pasen a por su coche.

También han creado sus propios webs para captar clientes. Un estudio de NADA (National Automobile Dealers Association) revela que en 1999, el 75% de los concesionarios ya tenía su página en Internet (el 64% en 1998). De los que no la tienen, el 45% preparan lanzar un web en los próximos meses.

El mayor vendedor de coches del mundo, AutoNation, también se ha volcado en Internet. Con la ayuda de AutoNationDirect.com y otros 270 webs de sus distribuidores ha vendido más de 20,400 vehículos, lo que le ha supuesto unos ingresos de 468 millones de dólares.

La revolución puede comenzar desde abajo

La misma encuesta de NADA, refleja que sólo el 8% de los compradores estaría dispuesto a adquirir un coche por Internet, aunque el 99% se muestra interesado en usar la web para obtener información.

Parece que la guerra entre fabricantes, vendedores y webs sólo puede beneficiar al ciudadano de a pie. Y es cierto. Además de abrírsele más posibilidades y conseguir mejores precios, algunos se organizan para explotar las posibilidades de la red.

Los hay que tratan de reunir compradores en los grupos de noticias dedicados a la compraventa. Cuando llegan al concesionario y el vendedor dice que no puede hacer una rebaja, dirán: ¿Y si me llevo 50? Seguro que conseguirá un precio razonable. El problema llega cuando ese comprador se convierte en profesional y utiliza el sistema en su propio beneficio, obligando a bajar los precios del distribuidor y quedándose con parte del dinero del comprador.

En Internet, a través de subastas online y grupos de noticias, los particulares han creado un auténtico mercado paralelo.

Datos, cifras y algunos números

Pocos coches se compran en Internet, pero la red se utiliza para comprar coches, y mucho.

JD Power & Associates afirma que el 40% de los norteamericanos que compraron recientemente un coche o un camión utilizaron la red, frente al 25% el año pasado.
En el Reino Unido, según Fletcher Research, 500.000 compradores (el 20%) decidirán la compra del coche en Internet en el 2003.
También para el año 2003, Forrester Research tiene datos: Internet influirá en la compra de 8 millones de coches en EEUU (en 1999 se han vendido unos 17 millones). Y va más lejos: 470.000 familias comprarán el coche completamente a través de la red, lo que generará unos 12.000 millones de dólares.
Futuro

Antes de que Internet se convierta en el gran concesionario de automóviles tienen que cambiar muchas cosas. En Estados Unidos, por ejemplo, hace falta cambiar las leyes estatales sobre franquicias lo que, dicen algunos expertos, ocurrirá en menos de cinco años. Entonces, los websites se podrán transformar en distribuidores y los fabricantes podrán vender directamente sus coches.

Todavía faltan unos años para ver en qué acabará todo esto.....